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            招行發力“長尾客群” 客戶增速反超中高端客群

            專題庫
            來源:證券時報 2018-09-14 07:56:52 招行長尾客群零售用戶 銀行動態

            核心提示招行的普通和中高端零售客戶增速三年來均首次反轉。

              在目前商業銀行零售爭奪戰加劇的眼下,招行半年報里有一些數據卻被普遍忽略。

              近日有中金銀行業分析師在招行中期業績電話會上指出,招行普通零售用戶和中高端零售用戶的增速,近年來第一次出現了反轉。

              在招行的客戶層概念里,零售客戶指的是全部個人用戶,含借記卡和信用卡的客戶;金葵花及以上客戶指在招行月日均總資產在50萬元及以上的零售客戶;私人銀行客戶指在本公司月日均總資產在1000萬元及以上的零售客戶。證券時報記者調查招行近三年的半年報同期(2016H、2017H、2018H)數據發現,不管是戶數增長還是管理客戶資產規模余額(AUM)增長情況,招行的普通零售客戶增速均為三年來首度超過中高端客群增速。

              普通客群增速首度反轉

              招行的普通和中高端零售客戶增速三年來均首次反轉。

              截至今年6月末,招行零售客戶數1.16億戶,較上年末增長9.09%;金葵花及以上客戶229.55萬戶,較上年末增長7.94%;私人銀行客戶數71776戶,較上年末增長6.47%。

              這意味著,招行今年上半年各層級零售客群增速情況為:整體零售客戶增速大于金葵花及以上客戶增速,并大于私行客戶數增速。

              AUM增速也發生反轉——零售AUM6.63萬億元,較上年末增長7.60%;金葵花及以上AUM為5.42萬億元,占全行零售AUM的81.78%,較上年末的增速為7.17%;私行戶均資產2833.84萬元,總AUM突破兩萬億大關,達到2.03萬億元,較上年末增長6.76%。

              招行最新的各層級零售客群AUM增速為:整體零售AUM增速大于金葵花及以上AUM增速,并大于私行AUM增速。

              有業內人士表示,這不能說招行正在“放棄”中高端,只能說“零售之王”正更饑渴地撬動普通零售客戶。或者說,在其他銀行紛紛加碼大零售資產投入的情況下,招行也沒有選擇退讓,而是開始回歸發力普通零售客群主戰場,普通零售客群增量可觀。

              過去兩年

              私行客戶增速穩定

              截至2016年二季度末,招行整體零售客戶數為7237萬戶,較上年末的增速是8.11%;金葵花及以上客戶180.52萬戶,占比約2.5%,較上年末增速是9.57%;私行客戶數為53954戶,較上年末增長10.04%。

              AUM方面,零售客戶AUM為5.17萬億元,較上年末增長8.92%;金葵花及以上客戶AUM為4.1萬億元,占全行零售AUM的79.27%,較上年末增長9.97%;私人銀行AUM為1.42萬億,較上年末增長13.70%。

              也就是說,招行2016年上半年各層級零售客戶的AUM增速情況,跟戶數增速是一樣的,同為:私行AUM增速大于金葵花及以上AUM增速,并大于零售整體AUM增速。

              2017年上半年,雖然招行各層級零售客群增速情況和2016年同期一樣,但招行2017年上半年各層級零售客戶的AUM增速跟2016年同期發生了一點變化,不再和戶數增長情況保持一致,而是私行AUM增速大于零售整體AUM增速,并大于金葵花及以上AUM增速。

              考核指標變化

              對于零售客群增速的增大,招行行長田惠宇透露,招行未來幾年零售銀行轉型的考核指標將有新打法——招行將把MAU(網站、App等月度活躍用戶數量,并且是去除重復用戶數的)作為未來幾年零售銀行轉型的重要指標。

              田惠宇解釋,第一方面,從傳統經營角度看,招行總行分析了各分行的數據發現,凡是零售各項指標(收入、中收、財富管理、私人銀行的AUM等傳統的零售業務指標)比較好的分行,都有一個共同的特點,就是有效客戶占當地居民的占比都比較高。但是,“在互聯網語境下,僅僅看到零售基礎客戶可能還是不夠的,我們要進一步往下看,就是MAU。”田惠宇說。

              第二方面,MAU可以牽引整個零售銀行的數字化轉型。MAU由兩部分組成,一部分是客戶數量,一部分是客戶活躍度,兩者缺一不可。客戶的活躍度取決于服務,特別是在互聯網的世界,線上的服務能力。目前招行移動端的客戶流量已占到整個招行整體流量的85%,怎樣把這85%的客戶服務好,實際上考驗了數字化運營能力。

              “從這兩個方面分析下來,我們就得出一個結論,抓住MAU這個北極星指標,來推動招商銀行零售業務的數字化轉型。”田惠宇說,“今年上半年見到了一些成效,但這僅僅是剛開始,我覺得這條路還很長,我們會繼續堅持下去。這樣做的結果也會讓您看到,我們各類客群的增速可能比原來快一些,我們也希望看到這個結果。”

            責任編輯:曉麗

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